Capire chi sceglie e come
Esaminiamo il mercato, le alternative e gli interlocutori coinvolti nella decisione. Raccogliamo le domande, le obiezioni e i criteri di scelta che la comunicazione deve affrontare.
Rendi comprensibile il valore della tua offerta
Quando prodotti e servizi sono complessi, spiegare le caratteristiche non basta. Il cliente deve capire che cosa cambia per lui e quali ragioni ha per scegliere la tua proposta.
Ti affianco per chiarire il posizionamento e tradurlo in messaggi, contenuti e strumenti a supporto delle vendite.
Quando può esserti utile
- Il confronto con i concorrenti si concentra soprattutto sul prezzo.
- Marketing e commerciale descrivono l’offerta in modi diversi.
- Hai interlocutori con esigenze differenti, ma usi gli stessi messaggi per tutti.
- Presentazioni, sito e materiali spiegano molto il prodotto e poco il suo valore per chi acquista.
Su cosa lavoriamo
Mettere a fuoco la proposta di valore
Colleghiamo i bisogni dei destinatari ai vantaggi dell’offerta e alle prove disponibili. Individuiamo quali differenze mettere in evidenza e quali promesse l’azienda può sostenere.
Portare il posizionamento nei punti di contatto
Definiamo messaggi e priorità per sito, contenuti, presentazioni e strumenti commerciali. Il cliente deve poter ritrovare una proposta coerente mentre si informa e parla con la rete vendita.
Cosa ti rimane
In base all’incarico, possiamo produrre:
- Una sintesi del posizionamento e della proposta di valore.
- Una mappa dei messaggi per i principali interlocutori.
- Le priorità di comunicazione e un piano dei contenuti.
- Indicazioni progettuali per materiali e strumenti commerciali.
Concordiamo i materiali necessari prima di iniziare, in funzione delle decisioni da prendere.
Come si svolge il lavoro
Partiamo dai materiali esistenti e dal confronto con le persone che conoscono clienti e prodotto. Verifichiamo le ipotesi con le evidenze disponibili, scegliamo le priorità e le traduciamo in indicazioni operative.
Mi occupo di analisi, strategia e progettazione. Produzione dei contenuti, design e campagne vengono definiti in base al progetto e alle competenze del team coinvolto.
Il valore passa anche dal servizio
Nell’esperienza Fapim, il posizionamento premium si collega al servizio tecnico e commerciale: informazioni affidabili, configurazione dei prodotti e supporto alla preventivazione. È un esempio di come la promessa dell’azienda possa prendere forma nell’esperienza del cliente.
Quale parte del tuo valore oggi resta poco compresa?
Partiamo da un prodotto, un servizio o una situazione commerciale concreta.